BSP运作的成功经验对行业级解决方案建设的启示
摘要：国际航协BSP项目从1971年开始运行至今，发展态势良好，截止到2016年，BSP在全球181个国家和地区运行，有约400家航空公司加入BSP运作，在2016年全球通过BSP清算总额高达2190亿美元。在进行行业级解决方案建设时，BSP项目的成功经验值得学习和借鉴。
一、BSP相关背景
国际航协作为民用航空业非官方组织，其宗旨是为了世界人民的利益，促进安全、正常而经济的航空运输，对于直接或间接从事国际航空运输工作的各空运企业提供合作的途径，与国际民航组织以及其他国际组织通力合作。国际航协出台了诸多项目，以促进民用航空业的发展。其中Billing and Settlement Plan（BSP）是最成功的项目之一，在通过简化代理人的销售，报告和汇款等环节促进航空客运代理分销。同时，为航空公司增加财务管控和提升现金流。回顾BSP的历史，第一家BSP于1971年在日本实施。在随后的40多年中，不断发展壮大。截止到2016年，BSP在全球181个国家和地区运行，约400家航空公司加入BSP运作。2016年全球通过BSP清算总额高达2190亿美元。尽管在航空公司大力推广直销的情况下，BSP仍然是航空公司最重要的销售渠道之一。以中国BSP为例，2017年12月份，中国主要航空公司通过中国BSP代理人销售国内票量约占其国内总票量的34％；通过中国BSP销售的国际票量约占其中国地区销售的国际总票量的52％。如果考虑到这些主要航空公司在中国本土有较强的直销能力以及在‘提直降代’政策的影响下，BSP能取得这样的市场地位足以证明BSP的价值所在。在航空客票代理业务中，引入BSP以后，复杂的局面得到了简化，效率大幅提升：
（一）简化
1. 代理人只需向中间点（BSP）提交一份销售报告以及汇款
一次。
2. 航空公司收到一笔款项包含所有代理人的销售。
3. 通过中性票的使用简化工作流程，减少代理人工作量。
（二）节省
1. 航空公司加入BSP后，如果航空公司愿意，所有代理人均
可以看到其航班信息。省去了寻找合作代理人的工作。
2. 在开账和收款环节节省资源。
3. 通过国际航协的数据传输平台发送开账报告。
（三）加强管控
1. 通过对出票流程的标准化，减少人为错误的发生，提高数
据质量。
2. 国际航协要求代理人进行财务担保，减低风险，保护了航
空公司的利益。
3. 通过集约化管理来增加财务管控。
4. 通过整合的数据交换流程，提高质量控制。
5. 通过处于中性地位的组织对整个流程进行监管。
二、BSP的成功经验对行业级解决方案建设的启示
BSP项目从1971年诞生，经过将近47年的运作，仍然表现出旺盛的生命力，地域范围和票证处理量不断扩大，受到广大航空公司的欢迎和倚重。近年来，低成本航空公司也纷纷加入BSP运作。我们分析一下哪些原因使BSP项目发展如此成功：
(一)行业级解决方案必须解决行业成员长期的，共有的挑战
行业级解决方案之所以能称之为行业解决方案是要能解决行业成员共同面临的挑战或者共有痛点，同时要求行业成员参与度高。对于航空公司来说，销售是至关重要的环节。航空客票销售大致可以分为直销和分销。代理人分销是航空公司重要的销售渠道，可以切实帮助航空公司简化和促进机票销售，尤其是境外，不熟悉地区和航空公司品牌认知度较低地区机票的销售问题。航空公司通过售票网点来进行本票销售时，销售费用较高，无论机票销售与否，都有固定成本支出，而且往往销售情况并不理想。尽管现在信息技术的发展为航空公司的直销提供了很大的便利，代理人分销仍然是非常重要的销售渠道。航空公司的直销通常需要旅客使用不同的网站和应用程序来进行航空公司之间的横向比较。国际航协聘请的Atmosphere Research Group对航空客票分销趋势进行分析。在分析报告中指出，39%的休闲度假旅客和45%的商务旅客认为需要使用太多的网页和应用程序来寻找合适的航班。这与Google和Expedia估计的数据相吻合。在2012年，Google估计平均每个旅客使用22个网页和应用程序来完成机票的预定。在2015年，Expedia估计旅客平均使用38个网页和应用完成机票的预定，增加了近73%。而通过代理人分销是个很好的销售渠道，首先没有固定成本支出，只有在销售成功的情况下，航空公司在从利润中分享一部分给代理人。代理人通常情况下比航空公司更熟悉具体的市场以及和旅客更为接近。商务旅客对价格不敏感，通常通过TMC来预定机票，享受其带来的专业服务。休闲度假乘客对价格比较敏感，能够通过代理人轻易的对不同航空公司航班信息进行横向比较，并且可以组合不同的旅游产品，使旅客享受一站式服务。代理人分销固然是很好的销售模式，但是如何寻找合适的代理人以及后续的管理工作都让航空公司头疼不已。试想一下，航空公司需要了解潜在合作代理人的情况，确保代理人在有较强的专业知识和营销能力下，还要保证无信用和财务风险，并与代理人逐一签约。在纸票时代，航空公司需要向代理人发放空白票证，回收会计联，退票以及作废凭证，培训出票规则，定期发布销售政策，向代理人逐一收取销售款项，监控代理人财务状况以及后续的销售审核等繁杂的管理工作，仅中国就有成千上万家代理人。航空公司的工作量和成本可想而知。如果是境外代理人分销，由于语言，文化和习惯的不同，以及政局稳定性等问题，使情况变得更加复杂，困难；对于代理人，同时代理多家航空公司客票销售，需要向不同航空公司领取空白票证，学习不同航空公司的出票规则，与国家航空公司签约，多次提交销售报告。整个客票代理业务中，航空公司和代理人呈现多对多的局面。引入BSP以后，复杂的局面得到了简化，效率大幅提升。BSP作为行业级解决方案，有效的解决了航空公司共同面对的分销的挑战，使BSP在47年中，取得长足的发展。BSP出于业务流程和数据流的中间点，正是由于中间点的建立，大大提高了工作效率，减少行业业务变更成本。也正是中间点的建立，为今后的革新和进一步效率提升奠定了基础。
（二）行业协会是行业解决方案的最佳组织者
国际航协作为行业协会，其理事会成员为全球主要航空公司
的高级管理层，所以从某种层面理解，国际航协是航空公司的代表。国际航协是BSP项目最佳组织者。首先非常重要的一点是国际航协的中性地位以及和航空公司密切的关系，使航空公司愿意加入BSP运作，不担心被第三方控制和绑架，以及数据安全等问题。第二，国际航协是航空公司的代表，和航空公司是利益共同体，目标一致，不会有与航空公司意愿相背离的决策，极大的克服了所有权和管理权分离的弊端，保证了航空公司的利益和运作的执行力；第三，国际航协的运作主要依靠航空公司交纳会费，是非营利机构，使BSP运作更具成本优势；而且不会像一般商业公司，会由于经营不善造成破产倒闭的风险，很大程度上保证了业务连续性；第四，国际航协作为行业协会，能够站在行业高度，出台多种可行、高效的行业解决方案。通过项目集管理的理念，国际航协可以有效的保证解决方案之间的充分协调和沟通，保证解决方案之间有机的结合。
（三）高效，安全，成本优势和机制透明是行业级解决方案的生命线
运行高效，资金、数据安全，运行机制透明以及成本优势是行业级解决方案的立足之本。在BSP项目中，国际航协一直在不断追求运行更高效，资金、数据更安全，不断增加运行透明度以及不断降低运行成本，是BSP成为航空公司客票代理人分销的不二选择：
1. 不断提升的运行效率
国际航协一直在提升BSP的自动化水平。在2001年，
国际航协推动自动化进程，从手工录入客票会计联到数据的自动采集，极大的提高了工作效率，减少代理人作弊以及提高了数据质量；在2008年，引领行业迈入了电子票时代; EMD是国际航协推动自动化，简化商务的另一个举措。EMD实施后，将取消各类纸质的杂费凭证，提高代理人办理机票变更业务的效率；同时，国际航协通过联合BSP各个参与方不断在缩短结算周期，加快航空公司现金流，降低代理人违约风险。2017年国际航协EasyPay产品正式投产，48-96小时到账。
One Order是国际航协出台的另一个项目，旨在将客票，EMD和订座记录等相关内容整合成单一、灵活的订单记录，并替代目前相互割裂的出票数据记录，One Order用订单管理理念简化服务交付与支付结算。
2. 引入全方位的安全措施
航空公司加入BSP运作，资金安全，数据安全是摆在首位的
问题。在加入BSP运作时，国际航协要求代理人提供财务担保，极大程度上保证航空公司的资金安全。在国际航协NewGen ISS项目中，引进了新的风险管理措施，将原来一种代理人认证模式细分为三种模式，分别是跨国连锁经营代理人的联合认证，现金代理人的认证以及非现金出票代理人资格认证，根据三种代理人不同的特性，采取不同的安全控制措施，目的在于营造更安全的BSP环境；同时，在各地BSP要求的代理人财务担保以外，又在全球层面引入了保险机制，提供给代理人一种比传统银行担保更灵活，更划算的财务担保机制，目的在于增加代理人财务安全性，保证航空公司财务安全。
随着全球对数据安全的重视，国际航协不断升级安全标准和
加强自身和对供应商的安全管控。所有供应商均需要满ISO27001安全标准，PCI DSS支付卡行业数据保护标准，SSAE16安全审计要求，欧盟个人数据隐私保护条例的要求等安全内容。
全面灾难备份计划，保证BSP业务连续性。国际航协为了保证业务连续性，在不同层面制定了全面的灾难备份计划。其中针对国际航协内部机构，制定了灾难备份计划，并每年定期进行灾备演练。对于数据处理服务提供商，国际航协要求建立单独的灾备中心，物理距离50公里以上，并将业务恢复时间要求由过去的48小时，缩减为4小时，极大的保证了BSP的业务连续性。
传统的BSP销售一直是先出票后向BSP付款的模式。国际航协新推出的EasyPay产品改变了这一模式，代理人根据预付的金额额度内，销售机票。这对航空公司来说，由于是代理人‘预付’，所以将代理人信用风险降到最低。
3. 有效整合资源，促进竞争，降低运行成本
国际航协一直不断的 对BSP的运行管理机构进行整合，以提
高效率，降低成本。国际航协在全球有两个总部，即注册总部加拿大蒙特利尔，执行总部日内瓦。2013年以前，全球有七个地区办事处。在2013年，国际航协将非洲和中东办事处整合，美洲办事处整合，全球七个办事处缩减为五个办事处：欧洲地区办事处在西班牙马德里，中东和非洲地区办事处在约旦安曼，美洲办事处在美国迈阿密，亚太办事处在新加坡，北亚办事处在中国北京。除了地区办公室以外，还有当地的办公室负责单一国家的事务。为了推行标准化，提高运行效率，降低成本。国际航协将地区的运行和管理向几个地区办事处集中，并削减当地BSP的雇员。国际航协总部负责出台策略以及标准化运行流程，地区办公室负责执行。分工明确合理。总部站在全球视角，行业的高度，出台满足国际航协战略的决策，以及全球统一的标准化流程。地区办公室对市场，BSP参与方以及当地政府，法律有很好的理解，负责执行。国际航协致力于进一步降低运行费用，目标为降低BSP整体运作费用的40%。在2017年，国际航协关停了全球五个大区办事处中的两个，安曼和迈阿密。并将剩余三个地区办事处改名为Global Distribution Center，对其职责进行调整以进一步提高效率。
对BSP数据处理服务提供商（DPC）进行整合：DPC是BSP重要的参与方，承担着从订座数据向结算数据转换的中间环节，是对BSP数据进行质量控制的关键环节。也是BSP数据的中间汇集点。过去全球有多家DPC，随着信息技术的进步，国际航协一直对DPC供应商进行不断整合为目前的五家BSP DPC，以提高效率，降低航空公司成本。
对BSP数据处理软件的整合：过去全球有多个数据处理服务提供商，使用不同的系统为国际航协提供服务。由于系统不一样，服务无法标准化，BSP各个参与方主观感受不好，系统变更成本高，一个变更需要在不同系统中进行修改，费用高。国际航协从2010开始，重新开发新一代BSP数据处理系统，于2014年开发完成。2015年开始在全球范围内实施，计划在2018年年底完成。届时，将大幅降低BSP系统维护成本。
4. 增加运作中的透明度
针对BSP运作，国际航协在全球有一套标准的操作流程，使整个BSP运作有章可依、有据可循，增加透明度，提升了参与方对BSP 的信任。另一个公开透明的机制是BSP重大事项的沟通和决策机制。其中一个重要的会议是客运代理人大会，重要事项均需要在会议上形成决议，指导BSP运作。所以说BSP运作机制相当的完善、透明，促进了BSP的健康发展。
传统GDS分销过程中，航空公司不能很好的控制分销，过程不透明。国际航协出台了NDC项目（New Distribution Capability）旨在加强航空对分销的掌控能力，加强与代理人的沟通，增加分销过程中的透明度。
Transparency in Payments项目是国际航协又一个增加运作透明度的例子。在BSP销售付款过程中，代理人使用了很多第三方支付产品，这个产品的使用航空公司并不知情，即使知情也无法控制。然而有的支付产品收费高，使航空公司成本增加。国际航协的Transparent in Payment项目使所有支付方式和支付产品透明化，航空公司可以选择使用哪些支付产品，使支付成本可控。
5. 兼容并蓄，与时俱进
Weblink是国际航协推出的系统允许航空公司将代理人分销的本票数据发送到BSP进行处理和清算。传统意义上，BSP模式下的BSP票和本票是两个平行的范畴，完全没有交集。但是国际航协weblink产品和BSP的融合丰富了BSP的功能。允许航空公司在获得本票分销过程中个性化的同时，可以享受BSP带来的便利和管控，例如BSP提供的代理人担保，清算服务等内容。目前全球有40家航空公司在使用Weblink产品。Weblink可以算是BSP发展历史上意义重大的一个事件，标志着BSP功能不断的丰富，为将来本票和BSP票近一步融合奠定了基础。
6. 健全的BSP系统建设
工欲善其事必先利其器，BSP运作离不开系统的支持。国际航协在系统建设和使用方面投入了较大的精力，并十分注重系统之间的协调和有机结合，经过多年的发展，不仅各个系统完备而且形成有规模的生态圈，能够使相关方得到一站式服务，其中包括：
SNAP-票证管理系统，对全球的票号资源进行分配，跟踪，销号等票证的全生命周期的管理。
iiNET/BSPLink/ASD -数据交换平台，是BSP运作中数据汇集的中间点，承担众多BSP参与方之间的数据交换。
AIMS-代理人信息管理系统，用于代理人信息的管理。
ILDS- 为了满足PCI DSS支付卡行业数据安全保护标准而开发的系统。
IBSPs-全球统一的BSP数据处理系统，承担着数据处理，数据整合，校验，开账和产生报告的职能。
IRIS-国际航协付款和清算系统。
IATA Clearing House-IATA清算所，便于加入BSP航空公司缴纳相关费用。
IATA Currency Clearance Services-国际航协的集中换汇服务。帮助航空公司以较优惠的汇率将在各地BSP的销售货币转换为所需要的货币。
Passenger Intelligence Services (PaxIS) - 国际航协数据分析产。
Salesforce-Salesforce客户关系管理系统是第三方系统。国际航协使用Salesforce系统后进行了大量的客户化改造，主要用于对航空公司，代理人，供应商的沟通管理工具。
综上所述，BSP是很好的行业级解决方案。BSP今天能够发展到范围如此之广，影响之大，都与国际航协对BSP的定位，设计，组织管理，持续建设有着直接的关系。BSP项目为我们今后的行业级解决方案的建设和运行提供了宝贵的经验。
