摘要：随着金融准入政策不断松绑和技术门槛的降低，消费金融需求增长。作为公共交通运输业的航空业，拥有庞大的用户基础，在消费场景的构建上具有丰富经验，客户在各场景的金融需求需要得以满足。本文将从资质、资源、客户、技术等角度对中航集团开展消费金融业务的可行性进行分析，并完成初步项目规划方案，为航空公司拓展消费金融业务提供参考。 

　　一、消费金融介绍 

　　1. 概念界定 

　　消费金融亦即信用消费，用未来的钱满足现在的消费需求，是指向居民个人提供的、以生活消费为目的的贷款产品和金融服务，目前提供消费金融的产品主要是各类金融机构的消费贷款。 

　　2. 发展趋势 

　　（1） 金融嵌入消费场景，场景为王 

　　随着金融准入政策不断松绑和技术门槛的降低，与衣、食、住、行、玩、教育、健康等等相关的各类消费场景天然融合的金融需求将更加容易被满足。通过将金融流程和产品围绕消费行为进行重构，实现信息流、物流和资金流的消费场景化、动态化、可视化，将极大的提高效率，降低成本，并使得风险得到更好的控制。因此，场景将越来越成为信贷服务的入口，而通过与场景的融合，信贷将更便于消费者接触和接受。 

　　（2） 数据驱动信贷服务全流程 

　　随着互联网时代深入推进，消费者的交易行为和特征都将逐渐记录并数据化，使得未来消费信贷服务从获取客户、预授信再到审批和风险控制的全流程都将通过数据驱动。具体表现为数据能够动态、实时的展现客户行为，形成动态客户画像，从而实现精准营销并反映发放信贷的安全性。同时数据将成为一块可以增信的资产，用于客户提升授信额度和取得新的消费信贷授信。 

　　（3） 消费信贷产品个性化和定制化 

　　随着消费场景与消费者群体的划分越来越细致，必然对相应的信贷产品提出更高要求。消费信贷将更加聚焦在消费者个性需求的研究，注重开发出与消费者行为紧密相关的定制化信贷产品与服务。 

　　（4） 线上化和移动化 

　　消费信贷的另一大趋势是互联网化，也就是在互联网上完成获取客户、审批放贷、还款催收等流程。互联网消费信贷侧重面向长尾用户开展业务，依托于互联网信息技术，能够满足客户数量多、借贷金额小、借款还款自由的消费信贷需求。同时，客户的使用习惯逐渐从PC端向移动端转移，消费金融的业务开展也越来越依赖手机银行、电商及支付类APP等移动应用技术实现。 

　　二、市场分析 

　　（一）经济基础——消费成为经济发展新引擎 

　　近年来，中国经济增长的驱动力正在发生改变。2008年金融危机之前，中国经济快速增长主要依靠出口拉动，进而带动制造业快速发展，并刺激大量投资。 

　　金融危机之后，外需疲软中国出口增速明显放缓，于是政府启动了4万亿投资计划，试图弥补出口减缓留下的总需求缺口。2011年后，中国经济开始转型，随之出现投资增速迅速回落、投资边际效应逐渐减弱。 

　　在三大需求中，消费对经济增长的作用凸显。过去十年间，最终消费对GDP的贡献率保持在50%左右，2015年贡献率高达69%，逼近七成，而投资和净出口的贡献率则有所下降。目前拉动经济的“三驾马车”的结构已经出现了明显变化，消费成为经济发展的新引擎。 

　　（一） 政策基础——国家政策促进消费金融 

　　（二） 为刺激消费，拉动内需，国家从2015年开始，在消费金融领域频繁出台政策以推动消费升级、倡导（二） 

　　图2-1  2010-2019年中国三大需求对GDP增长贡献率 

　　（二）产业基础——民航业将继续增长 

　　从过去看，2010-2015年中国民航业经历了快速的发展，年旅客运输量年均增速为10.2%，2015-2019年增速为10.9%，市场需求增速强劲。 

　　从未来看，受疫情影响，旅客出行需求骤减，航空业遭受冲击，但国内需求已呈现复苏状态，随着居民收入的提升、中产阶级数量的增加、消费结构转型升级，市场将逐渐好转。巨大的旅客量将产生巨大的消费借贷需求，民航业具备良好的开展消费金融业务的基础。 

　　（三）市场前景分析 

　　从 2013 年到 2018 年的五年间，我国消费金融行业维持了年均 20% 以上的增长速度。预计 2019 到 2024 年，扩张速度将有所减缓，每年在 18.7% 左右。但在这样的增速下，到 2024 年，我国的消费金融将成为一个接近三万亿的大市场。 

　　图2-2  2010-2019年中国消费信贷余额规模及增长率 

　　四、可行性分析 

　　（一） 资质可行性分析 

　　根据《消费金融公司试点管理办法》的相关规定，国航股份符合《中华人民共和国公司法》和银监会规定的公司章程，2019年实现营收1361.81亿人民币，资产负债率65.55%，2018-2019年度均实现盈利，且无重大违法违规经营记录，国航股份和中航集团均具有出资成立消费金融公司的资质。 

　　（二） 资源可行性分析 

　　国航作为中国三大航空公司之一，在消费场景、客户基础、客户数据方面具备了一定的基础，为成立消费金融公司提供了资源上的可行性。 

　　1. 消费场景的可行性 

　　国航的主要产品是机票，对客户而言消费场景就是乘坐飞机进行航空旅行。国航在消费场景的构建上具有丰富的经验，机上体验、目的地介绍、价格折扣等信息已经融入到了日常运营的过程中。同时，国航向客户提供的消费场景还具有两个优点： 

　　（1） 消费场景覆盖航空旅行全流程 

　　除了乘坐飞机的单一消费场景外，国航提供的消费场景还覆盖了航空旅行的其他环节。乘机之前的消费场景包括预订餐食、付费选座，机上的消费场景包括付费升舱、付费行李、购买免税品，飞机抵达后的消费场景包括租车、预订酒店、旅游门票等等。这些消费场景为消费信贷产品提供了嵌入接口。 

　　（2） 消费场景可以进行垂直化细分 

　　国航提供消费场景也可以进行较多的细分，满足和吸引不同的客群。粗略的可以细分为度假休闲航旅、公商务航旅、出国留学航旅等场景，进一步可以将度假休闲航旅细分为购物游（日韩）、人文观光游（新加坡）、海岛游（普吉）等等。清晰和详细的消费场景细分，有助于消费信贷产品的精准营销。 

　　2. 客户基础的可行性 

　　国航股份及控股子公司2019年全年运输旅客1.15亿人次，拥有了数量庞大的客户基础。此外，国航从1994年推出常旅客计划以来，会员人数不断扩大，设立了普卡、银卡、金卡、白金卡、终身白金卡分明的会员等级制度，截止到2019年底，会员人数超过6000万。与传统银行线下网点获客，以及消费金融公司通过外部平台获客相比，中航消费金融公司通过国航常旅客计划获客成本很低。 

　　3. 客户数据的可行性 

　　国航建立了全信息化的机票销售和管理系统，在与代理和客户交互的过程中，获取了大量的电子化客户数据。国航收集了全面、真实可靠的客户数据。这些数据包括姓名、地址、电话等确认身份的数据，也包括舱位、票价等能够判断收入水平的数据，还有出行记录、机上餐食、团体购票等反映客户消费习惯和家庭情况的数据。国航积累的客户数据能够帮助消费金融公司形成客户画像，进行风险管控和市场营销。 

　　（三） 技术可行性分析 

　　国航在经营实践中，建立了一系列客户管理系统（如CRM系统），积累了一定客户数据档案建立和维护的经验，并且把这些系统运用到了旅客服务的环节中，具备了一定的运营数据能力。 

　　此外，国航及国航系航空公司一直以来致力于完善和共享信用卡欺诈的黑名单，这些反欺诈成果能够支持消费金融公司风控系统的搭建。 

　　（四） 操作可行性分析 

　　1. 市场定位 

　　中航集团旗下的消费金融公司，是一家航空业垂直化的消费金融企业。依托集团的航空运输主业，向购买国航系航空公司机票及其他附加产品的旅客提供消费贷款，让更多的旅客有机会享受航空服务，满足其航空出行的需求。  

　　2. 目标客户 

　　消费金融公司的优势在于，可以弥补传统银行信贷门槛高、审核严格的缺陷，为达不到银行标准的消费者提供信贷。消费金融公司将目标客户定位于年轻用户和移动端断用户两类群体。 

　　3. 产品和业务拓展策略 

　　一年以内：成立初期的主要产品，是为购买国航系航空公司机票的消费者提供信用贷款，消费者按月分期偿还，公司在收回贷款的基础上向消费者额外收取手续费。 

　　一年到三年：运行平稳以后，将消费者购买的国航系航空公司的航空附加产品也列入可提供信用贷款的范畴，并向消费者提供现金贷款业务，消费范畴不仅局限于航空领域。 

　　三年以后：公司业务模式成熟后，可以逐步开展与消费金融相关的咨询代理业务，以及代理销售与消费贷款相关的保险产品等。 

　　4. 盈利模式 

　　图5-1  中航消费金融公司盈利模式图 

　　资金端，即获得资金并产生成本的环节，获取途径主要有三种，股东投入（增资或存款）、同业借款和债权的资产证券化。消费金融公司成立初期以股东投入为主，成本较低，可以迅速形成资金规模。公司运营平稳后，以从银行获取同业借款，或者通过证券公司发行ABS获取资金为主。股东投入成本较低，按机会成本计算，年化利率在2%以下；同业借款和资产证券化的资金利率在年化5%左右。 

　　资产端，是信贷产品和消费场景结合的环节。消费金融公司需要消费场景作为载体发放消费信贷，对于中航集团成立消费金融公司来说，就是基于购买机票的消费场景和其他附加产品消费场景。 

　　消费端，是获取客户、推送信贷的环节。消费金融公司通过国航官网、国航APP、凤凰知音汇等入口，将基于场景的信贷产品推送给客户，客户可以申请使用贷款，或者提前获得授信，直接使用。 

　　在收到审核通过客户申请或信贷被客户使用后，消费金融公司首先替客户向国航付款，然后向收回贷款和分期的手续费。手续费比资金成本高的部分即构成消费金融公司的利润。根据相关报告，消费金融公司发放的消费贷款年化利率一般在10%以上，按15%计算，获得资金和发放贷款的利差收入在10%左右。 

　　5. 系统和团队建设 

　　为了快速开展消费金融业务，以国航和中航集团的非金融背景来看，在消费金融公司成立初期不可避免的需要和消费金融机构（如银行、消费金融公司、互联网金融企业）以及消费金融信息技术公司进行合作，合作形式可以采用咨询购买或是进行合资。通过和这些机构的合作，能够帮助消费金融公司在设计产品、制定信贷政策、收集和处理客户数据、形成风控模型等方面迅速发展，提升业务和技术能力。 

　　同时，消费金融公司自有的系统和团队建设也要不断推进，在经营和合作的过程中，逐渐完善系统和提升团队能力。 

　　五、风险和控制 

　　（一）风险 

　　消费金融公司面临的风险主要有信用风险、经营风险、政策风险和周期风险。 

　　信用风险是指客户未能及时偿还贷款或者无法偿还贷款的风险，是消费金融公司面临的主要风险。对于信用风险的防范和规避贯穿整个风险控制的过程，从制定信贷政策到催收都是确保可能能够按时偿还贷款。 

　　经营风险是消费金融公司自身因经营失误造成损失的风险，涵盖经营的方方面面，目前消费金融公司的主要经营风险是过度授信，客户的偿还能力无法匹配授信额度。 

　　政策风险是外部国家及行业监管部门推出新政策规定造成的风险。 

　　周期风险是经济及行业进入衰退，因消费需求下降、客户减少带来的风险。由于目前中国消费信贷和民航业市场预计会快速增长，对于消费金融公司而言周期风险相对较小。 

　　（二）风控建设 

　　中航集团建立消费金融公司，在风控的七个环节需要共同推进，防范风险。 

　　制定信贷政策：参考银行信用卡中心及消费金融公司的信贷政策，包括客群划分、利率定价等内容。公司成立初期将采取比较严格的信贷政策，后续根据经营情况，调整和放宽。 

　　客户征信：公司成立初期主要依靠外部提供客户信用信息，包括央行的征信系统和商业征信（如芝麻信用），形成客户的信用评价。后续可以寻求咨询公司或者商业征信公司帮助建立自主的征信系统，并在实际经营中不断优化，提高征信的有效性。 

　　客户授信：根据信贷政策和征信情况，成立初期采取谨慎的授信，授信额度随着客户信用评价的改善提升，如设置5000元、8000元、10000元、20000元、50000元逐渐增加的额度等级。 

　　欺诈管理：利用国航系航空公司的欺诈黑名单和接入行业关注名单首先过滤有恶意借贷欠款的客户，然后利用多种手段进行身份验证，如密码、短信、人脸识别、指纹等，排除假冒他人的客户。同时在进行欺诈管理的过程中，不断丰富这些负面信息名单和客户信息。 

　　贷后管理：定期综合考虑客户的稳定性（如手机号更换频度）、还款历史、消费档次等因素，评价客户的贷款偿还能力。当客户的偿还能力变化时，要对征信和授信有所反馈，必要的还需进行还款提醒。 

　　催收：当客户发生贷款逾期时，就要对客户进行催收。公司在初期人员和经验都不足的情况下，建议将催收业务外包。随公司发放的贷款余额和客户数量扩大，成立发展自有的催收团队。自有的催收团队负责收回可能性高的贷款，将收回可能性低的贷款催收外包。 

　　呆账处理：贷款逾期三个月后仍无法收回，按照贷款收回的可能性将确实无法收回的贷款进行核销，将有可能收回的贷款打包成ABS出售，提前收回部分资金，转移风险。（作者：王海威 中国国际航空股份有限公司） 

　　参考文献 

　　［1］中国银行保险监督管理委员会.消费金融公司试点管理办法［Z］.2009 

　　［2］2019中国消费信贷市场研究［R］.北京：清华大学.2020