摘 要:国际上，各航空公司经过数年的发展和完善，已经形成了相应且比较有效的价格管控方法。但在国内，航空腹舱货运的经营仍然略显粗放，定价过程较为粗糙，市场博弈双方反映出明显的信息不对称，市场竞争尚达不到完全和充分。面对日益扩大的运力竞争和较为缓慢增长的市场需求，各航空公司的腹舱运价管控变得愈加重要。 

　　本文试图以KK航空公司的实际经营并结合国内航司的经营现状对腹舱货运的价格管控进行探讨，本文采用实证分析与规范分析结合的方法，主要从宏微观数据的系统支持分析到销售规律的合理预估，进而归纳出四类航线分类指导定价，并考虑替代和互补效应的外在竞争下进行价格的系统管控。最后提出了价格管控结果的弹性评价方法，并对行业价格管控发展做了探讨。 

　　关键词：腹舱货运，价格管控,定价 

　　一、 探讨背景及意义 

　　从全球贸易流通情况看，航空货运业约占了全球物流业总收入的15%，部分航空公司甚至达到了收入比例过半[1]。随着全球贸易壁垒的进一步消除和物流业的逐步发展，空运整体需求年均整体需求约为3%-5%，航空货运因其时效运输的优势进一步在高价值运输产品方面夯实了其应有的市场份额。另一方面，根据波音公司发布的《CURRENT MARKET OUTLOOK2016–2035》，2016-2035年间中国客机需求总量将达到6810架，我国客机保有量将从2015年的2880架增长至2035年的7720架[2]。运力增投速度明显快于需求增幅的现状，供求失衡问题比较突出，也直接导致了航空货运运输价格的逐年走低。受到外部竞争影响，尤其是汽运分流，整个物流市场供需弹性进一步增强，物流市场更加趋于完全竞争的状态，对航空货运经营的挑战也进一步加大。 

　　腹舱航空货运作为空运的一种形态，近年来随着航空市场机队规模的扩大，得到了较快发展。但由于其本身作为航空客运的补充运输形式，有着航线资源的附属性、载量相对限制、空运货源的技术选择性、保障操作的地域差异和成本叠加等诸多方面的短板，作为运输市场常态的供给方又有着细分市场选择的突出矛盾[3]。基于以上需求的整体增长和自身较窄的细分市场，加之行业供过于求的运输矛盾，腹舱航空运输的定价问题便显得尤为重要，如何精准定价、精准营销、动态管控，以实现航空公司腹舱货运的收益最大化便成为各腹舱运输的航空公司的一个重要课题。 

　　二、 航空货运的现有定价模式介绍 

　　航空货运尤其是腹舱运输定价，全球各个航司的定价模式不一，国际上以美国西南航为例，他们将美国地理区域按照一定标准划分为若干运输区间，执行区域间运输价格标准，并穿插时效如保证运输、急件运输和普通运输三种运输类型形成区对区的矩阵价格分类表。该类运价体系的特点是直接报价、简化计算、便于提高销售效率[4]。 

　　国内运价模式从早先参考客票定价；到后来适应经济发展下的局方126号文件执行客货分离、梯级定价；再后来到2004年的局方51号文，转变定价机制由政府指导转为向局方报备定价；到今天越来越灵活的市场需求定价，经历了一个伴随经济发展需要逐步发展深入的过程。 

　　目前国内大部分航司均沿用126号文中梯级定价的原则。并在此基础上根据市场需要发展出了种类繁多的货品、考虑到了更多航线资源差异，定价更倾向于对市场的细分和对市场的动态适应。但是与客运的实时票价售卖相比，航空货运价格的制定-发布响应依然较慢，大部分航司的货运价格调整频率仍然保持在针对热点调整、针对航线变动调整、针对产品调整等较长期间的调整，并未形成一整套针对细分市场供求规律的精细化运价反映模式。另外，对于市场细分层面，对市场差异、产品差异、资源差异的区分深度依然较浅，货品类别划分归类尚显得过于笼统，价格的精准性比较缺失。 

　　三、 建立宏微观的外部数据支持 

　　目前行业内对于数据的处理较为模糊，行业数据口径不一、数据零散不成体系，缺乏必要的行业数据分析支持系统等，给航空腹舱经营尤其是价格制定和管控提供的可供参考维度比较单一且粗糙，各航司在运价制定过程中主观性偏大，客观可评估和衡量的维度比较缺失。 

　　以KK航空公司为例，在具体的日常经营中，针对价格制定和调整主要集中在季节热点期前后、航线资源变化影响、外部竞争对手如汽运冲击和外航价格波动等方面，在价格制定过程中存在市场信息不足、信息不对称、销售人员偏向主观判断等问题。 

　　基于以上分析，建议航司在实际经营过程中拓宽信息搜集渠道，建立从宏观如GDP变化、电商指数、物流指数等到微观如区域产投情况、供需变化、外部竞争等方面的一整套的数据评价逻辑和数据仓储支持。以KK航空公司为例，在近10年的腹舱经营过程中，逐步建立了相关外部数据分析和支持的逻辑，包括从宏观到微观各层面影响因子如物流指数、区域运力投入和区域机场吞吐量变化、具体站点进出港数据仓储运用等。并将在后期通过业务层面的不断完善，逐步建立联动的报表反馈机制，更具体地为销售特别是定价提供必要的参考与支持，逐步降低市场博弈定价过程中存在的信息不对称。 

　　四、 进行销售走势规律的合理预估 

　　价格定位的精准化，依托于比较合理准确的需求预测逻辑，以便在合理的供求分析基础上对航司自身定价有所参考和控制，并进一步通过自身小规模数据的挖掘和分析查找并明确销售走势规律，制定更加动态化的价格。 

　　基于KK航空公司近年来的数据仓储，我们尝试总结出了一套需求预测的内部逻辑—航线矩阵预测方法。 

　　=+×(/-1) 

　　其中， 

　　为某条航线本期单日的一个舱位需求量； 

　　为某条航线环比期对应日的一个实际运输量； 

　　为某条航线同比期对应日的一个实际运输量； 

　　为某条航线同比期的环比期对应日的一个实际运输量。 

　　通过航线与日期两个维度形成一个二维量表，并通过以上计算逻辑对二维量表内分日、分航线数据进行简单测算，形成本期预测的基础量表。 

　　在此基础上，由于航空腹舱运输仍然受限于如同一细分市场行业需求量、汽运、竞争对手（外航）价格、行业可供舱位量、我司舱位量限额等因素影响，故最终预测的需求量为诸多影响因子的函数，并需要结合关键影响因子进行赋值加权调整： 

　　Q=ƒ(,,,,S,T) 

　　其中， 

　　Q为某一航线本期单日需求预测量; 

　　为该航线的行业需求量； 

　　为该航线航程对应的汽运价格； 

　　为该航线上竞争对手（外航）运输价格； 

　　为该航线行业可供舱位量； 

　　S为该航线我司舱位量限额。 

　　通过结合以上影响因子并评估各影响因子权重后对内部基础预测量的二次修正，得到预测结果Q，用以作为具体航线定价的动态调整规律。 

　　五、 基于四型航线划分的定价逻辑 

　　由于具体细分市场存在的供需差异，故从内部经营航线将整体细分市场划分为四种类型进行差别定价和调整是具体经营过程中的一种可行思路。 

　　以KK航空公司实际经营情况为例，在实际经营过程中我们发现通过载运率和收入两个维度可以将航线分为高载高收、高载低收、高收低载、低收低载四类。 

　　针对四类航线，具体定价和调价如下： 

　　高载高收：此类航线需求粘性大，供求均衡或者供小于求，有较好的价格高位优势，建议根据淡旺季规律做适当调整，但总体价格水平不宜低于弹性考量值或者同等时刻行业均价以下； 

　　高载低收：此类航线有一定市场需求，但受到外部冲击影响大，货源价值低，需求对价格敏感程度高。建议对标竞争市场定价，价格调整幅度以实际市场供求的溢出幅度作为重点考量。 

　　高收低载：此类航线外部竞争低，但市场需求对应的货源价值较高。需求货源对价格的承受能力较强，建议高价保收。 

　　低载低收:此类航线的外部竞争激烈，需求整体不足，需求的粘度低，具有部分随机性。建议低价揽货，并针对随机且需求时效对应度高的货源临时高价增收。 

　　六、 基于替代效应和互补效应下的价格考量 

　　由于定价销售过程中存在诸多外部竞争影响，比如汽运分流、同行业间价格竞争等，故在运价制定过程中必须充分考虑同等需求条件下的替代效应和互补效应[5]。 

　　替代效应：指市场环境不变前提下，一种商品价格变动对其替代品的影响。以航空腹舱货运为例，若航空运输价格调高或者降低，则对应货源向汽运流失或者汽运货源回流航空运输市场的可能性增加；若某航司腹舱运输价格提高或者降低，则货源向竞争航司流失或者从竞争航司回流的可能性增加。 

　　互补效应：指在市场环境不变的前提下，一种商品的价格变动对其互补品的影响。这在航空货运中，在联程运输的航司之间影响尤为明显。如中转联运过程中，一程航空货运需求的增长能带来二程联运段货运量的相应增加。 

　　从以上两个影响方面看，航空货运定价过程中， 

　　若存在替补效应，则需要综合考虑价格调整带来的收入弹性增量，如果价格调整带来超出单位弹性值的增收幅度，则考虑积极调整；如果价格调整带来低于单位弹性值的收入降低，则稳妥调整、窄幅试探或者降价增收（单位弹性值指价格变动一个百分比对应的收入变化的绝对值）； 

　　若存在互补效应,在前端运输需求充裕的条件下，可以适当考虑贴近市场的涨价以增加全程收益；在前端运输需求不足的条件下，可以考虑降价以提高全程运输量，实现规模效益。 

　　七、 基于价格对收入弹性的考量-调整 

　　在定价或者价格调整后，通过对定价/调价行为做出合理准确评估以便下一步调整尤其重要，这也是价格动态管控的一个关键环节。为此，我们建立了基于价格对收入弹性的考量-调整机制，用以完成价格管控结果的评价和管控支持。 

　　E=  =()/() 

　　其中， 

　　E为某航线调价后的价格对收入弹性值； 

　　为某航线调价后一个期间的平均收入； 

　　为某航线调价前同等期间的平均收入； 

　　为某航线调价后一个期间的平均价格； 

　　为某航线调价前同等期间的平均价格； 

　　根据具体航线调价前后的数据计算，若 

　　E>1,则表明该航线调价后，价格调整带来了相对更高的收入增幅，价格调整有效； 

　　0<E<1,则表明该航线调价后，价格调整带来的收入增幅不及预期，需要重新考量或继续做出调整； 

　　E<0,则表明价格调整后，收入出现了负向减少，需及时总结，尽快修正； 

　　E=1，则表明价格调整带来了同等比例的收入变化，此时仍需结合市场情况做进一步深入分析； 

　　E=0，价格调整未对收入产生任何影响。 

　　八、 航空公司腹舱货运价格管控展望 

　　2018年底国内民航运输机队规模达到3615架，国内各航司机队规模的进一步扩大，腹舱运力也成倍增长。按照IATA预估，2018年货运运力（按照可用货运吨公里计算）同比增长5.4%，超过需求年增长率。按照国际统计局发布的数据，2019年民航货运量同比仅增长2%，严重的供求失衡和剪刀差造成腹舱运输的价格持续走低态势和经营上的巨大挑战。 

　　另一方面，受到国内各大中型机场时刻资源饱和影响，腹舱运输在航线资源方面表现出严重的结构性失衡，热门航线舱位难求，冷门航线舱容虚耗。同时，受到汽运尤其是冷链运输的逐步兴起，“门对门”、“点对点”的无缝运输和相对于航空的绝对低成本运输直接导致了航空腹舱货运的价格持续走低。 

　　面对内外部两方面的竞争压力，腹舱货运的价格管控将必须进一步走向精细化、系统化、智能化，依托于系统与智能计算的定价模式呼之欲出。同时，对国外航司成熟的收益管理理论的借鉴也不容忽视。（作者：李钊 昆明航空）  

　　参考文献 

　　[1] Boeing. world air cargo forecast 2012-2013[EB/OL]. 2012. 

　　[2] 中国产业信息网http://www.chyxx.com/industry/201709/558465.html 

　　[3] 肖扬，SD航空公司航空货运运价体系研究 

　　[4] 罗军，祝明皎,美国西南航空公司货运价格体系的启示，2009.07 

　　[5] 高鸿业，西方经济学微观部分.2010 

　　[6] 刘沁，航空公司货运自由销售定价策略研究 

　　[7]杨占林，张晨梅．国际物流空运操作实务，北京冲国商务出版社，2004.