航空运输市场调研在航线航班运营和管理中起着基础性作用，加强市场调研对了解市场需求及其发展潜力，推动航线航班的稳定、健康运营至关重要，对促进局方对航线航班运营的有序管理有着积极意义。面对三年疫情对航空市场的影响，深入开展市场调研，合理安排运力和统筹布局航线网络，精准满足市场发展需求，是航空公司稳定运营的前提。作为航线航班运营的主体，航空公司必须洞察时局，以我为主，积极主动地加强市场调研，为新开航线和增减航班提供支撑；机场作为航线航班运营的地面保障单位，应根据航空公司需求和机场发展战略搞好市场调研和市场推介，以通过航线航班的健康运营推动机场主业成长进而助力地方经济社会发展；局方作为航线航班行政管理和监督的主体，应该特别注重引导、督促航空公司加强市场调研，避免因其盲目进入、退出某条航线的运营和随意增减航班导致无序竞争，进而冲击市场秩序，影响市场健康发展。

　　（一）忽视市场调研的主要表现

　　1、市场决策的盲目性。部分航空公司缺乏长期发展规划，忽视市场调研在市场决策中的根本性作用，通过领导主观判断、“拍脑门”，或者在其他航空公司后面盲目跟风等方式决定其是否进入某一条航线经营或某一航线是否增减航班，导致只顾眼前利益而置公司长远发展于不顾，这是忽视市场在资源配置中决定性作用的典型表现。

　　2、体制机制建设弱化。现在大部分航空公司市场营销部门下设有专门的航班计划和协调中心、品牌管理中心、收益管理中心等，多不设专门从事市场调研的机构，市场调研的任务多交由航班计划和协调中心“兼职”，而该中心由于业务繁忙，很难抽出专门的人员、时间、精力开展深入的市场调研，所谓的“市场调研”多停留在收集、统计相关数据上，调研工作难以做到“知己知彼”。

　　3、航班计划安排的随意性。某些航空公司航班计划较为随意，经常发生当日提交的航班计划第二日便申请撤回、修改或者作废，或者已经局方受理批复的航班计划不能按期执行，拖延一个月后便提交取消或部分取消的申请。每到冬春或夏秋航班换季，局方为维护航班计划的严肃性和规范性，都强调换季开始后一个月内原则不允许航空公司取消或调整已经批复的换季航班计划，但在局方清理各航空公司换季第一个月航班执行情况时，又总是清理出很多执行率低于50%或者执行率为0的航班。

　　4、政策性航线较多存在。部分航空公司与地方政府签订协议，通过地方政策配套和财政补贴，支持航空公司开通某些市场需求不足的航线（主要是支线），但是由于市场需求不足，航班客座率、执行率往往比较低，航线经营许可存在被强制取消或减班的风险。此类航线一般没有市场调研的支撑，或航空公司选择性忽略市场调研的结果。

　　（二）忽视市场调研造成的影响

　　市场调研是对市场规律的尊重，是进行市场决策的根本依据。忽视市场调研导致航空公司对市场需求了解不足、对市场发展趋势误判、在市场决策方面产生失误。一是航线航班计划获得批复后经常发生增、减、调整等情况，影响了本公司航班计划的稳定性和收益率，违反航班管理规定的行为还可能导致局方的处罚，对本公司新开航线和增加航班量造成影响。二是加大了局方市场监管的难度，对整个行业航班计划的严肃性、规范性和市场秩序造成了冲击。三是航班计划的取消、调整也是造成航班不正常的重要影响因素之一。据统计，在全行业2022年航空公司的计划航班总量中，取消和调时的航班合计占到70%以上，这严重影响了广大旅客的出行感受。四是影响了整个航空市场的健康运营，航空公司忽视市场调研极易发生个别航线上的盲目竞争，导致航空公司之间不必要的“内卷”和航权、时刻、运力等行业资源浪费，对航空市场的健康、高效运营和公平公正的市场秩序造成冲击。

　　市场调研的主要内容，也是影响航空公司航线航班运营的主要因素，包括如下方面。

　　（一）宏观层面。包括国家宏观经济的运行情况及其对民航市场的影响，与民航密切相关的旅游业、餐饮业、保险业、物流业、电商业等产业的发展情况，航空市场的淡旺季等。

　　（二）微观层面。主要包括竞争对手的市场动向和运营情况，某一条航线运营的航空公司总体情况、航班密度、航班销售客座率、历史航班执行情况、现有运营机型、主要旅客种类（商务旅客、旅游旅客、探亲访友旅客）、季节变化对市场的具体影响、政策支持力度、票价等。还应包括行业主管部门航权和时刻审批规则和进度，航线相关城市的市场需求，包括起点城市、终点城市、经停点城市是否为旅游城市、资源密集型城市、老少边穷城市、国家有特殊政策城市等，城市人口数量和人均收入，城市产业发展状况等。

　　通过以上数据的收集、统计和分析，结合航空公司自身发展定位，形成航空公司短、中、长期市场开拓方向和具体某一条航线是否进入以及何时进入的主要依据。

　　市场调研涉及的方面较多，在实际调研当中，我们不可能完全考虑周全，也不可能精准衡量某一因素对航班运营产生的具体影响。在实际当中，往往会出现某一个或者几个因素在当前市场发展中占据主导甚至起决定性作用的情况，这就要求我们结合实际，分清主次，根据各个因素的重要程度分层次开展调研。在调研过程中，我们还要充分利用历史经验，合理调用统计数据，辅之以科学的分析判断，才能达到较好的市场调研效果，制定出符合本公司实际的运营策略。由于市场调研较为复杂，笔者在此仅结合工作中的心得体会谈一谈自己的见解。

　　（一）进入已有航空公司运营的航线

　　进入已有航空公司运营的航线，航空公司可以通过“借鉴法”来开启市场调研之路。借鉴法，就是借鉴别的航空公司执行某条航线的经验，或者借鉴本公司在过去某一时期执行这条航线的历史经验，以此来决定是否进入经营的方法。借鉴是动态的，也是有条件的，所谓动态的，就是指不同时期，不同航空公司的实力都有消长，同一市场的需求也会有所变化。有条件的，就是如果是借鉴其他航空公司的经验，首先被借鉴航空公司的实力与运营条件应该与自己相符。因此使用借鉴法一定要灵活。

　　此方法大体可以按照“找准借鉴对象”——“分析借鉴对象运营情况”——“比较与借鉴对象的优劣”——“分析其他认为有关的因素”——“作出决定”几个步骤进行。下面以A航空公司进入西安—榆林航线运营为例介绍借鉴法。

　　某冬春航季，A航空公司想进入西安—榆林航线运营，由于本公司没有这条航线的历史运营经验，同时该航线目前经营的航空公司数量较多，初步判断该航线属于有较大市场需求和较高市场回报的航线。在开展市场调研时可以借鉴其他航空公司的运营情况作为参考。

　　1.选择借鉴对象。A航空公司目前在西安设有运营基地，实际已达到分公司的规模，在西安机场有运力8架左右，市场份额约为5%。在A航空公司进入之前，已有B、C、D三家公司正在运营此条航线。从整体实力上看，B航空公司以西安为主运营基地，其在西安机场驻场运力超过30架，B航空公司经营西北市场多年，在西安地区的市场份额超过30%，实力较为雄厚。C航空公司在西安拥有分公司和大约12架左右的运力，在西安市场份额大致在8%。 D航空公司虽在西安设立分公司，但经营的航线中支线较多，驻场运力10架，在西安的市场份额约为4%-5%。综合来看，D航空公司实力与A航空公司更接近。从运营机型上看，A航空公司（A319）相比B航空公司（A320）、C航空公司（A320）有一定劣势，D航空公司运营机型为EMB190，A航空公司比之有优势，因此借鉴对象应首选D航空公司。

　　2.分析借鉴对象运营情况。由于D航空公司某条航线的具体盈利情况属于商业秘密，A航空公司一般较难得到，因此可以从其他方面考量D航空公司西安—榆林航线的总体运营情况。D航空公司已经以EMB190机型持续稳定运营西安—榆林航线3年以上，超过7个航季，而且是冬春夏秋连续执行。因此可以大体判断西安—榆林具有较为稳定的市场需求，对于中小或者支线航空公司来讲，具备了进入该航线并稳定运营的条件。

　　3.比较与借鉴对象的优劣。A航空公司虽然在西北地区投入不大，但总体属于中型国有航空公司，具有较强实力。在运营机型方面，对于支线航空市场，A航空公司的A319比D航空公司的EMB190更有竞争力；服务质量、航班正常性、旅客投诉率、安全运行等方面，A航空公司较D航空公司也具有较大优势；虽然在驻场运力数量、基地公司设立方面， A航空公司表面上处在劣势（运力数量少一些，且没有分公司），但体现到西安—榆林航线上，A航空公司劣势并不明显。

　　4.分析其他有关的因素。在上面分析的基础上，可再具体分析一下其他相关因素。西安—榆林当前日运营班次达13班，高峰期曾达每日17班，已经属于优质“航空快线”，班次较密，且还有提升空间；当前该航线的平均销售客座率约为80%，在国家疫情防控政策优化调整后的第一年达到该客座率实属不易，其中D航空公司客座率略高于航线平均客座率，说明用100-120座机型运营该航线效果较好。在航线执行率方面，该航线的平均航班执行率逐步提高，航空公司航班恢复较快，进一步佐证了航线的市场较好。在外部条件上，榆林机场属于西北地区旅客吞吐量仅次于西安、兰州、银川、西宁四个省会机场的支线机场，榆林市工业较为发达，人民生活水平较高，具有较为稳定的航空客源，市政府和榆林机场均希望加密西安—榆林航班，对新进航空公司持支持态度。票价方面，该航线票价处于较高水平。    

　　5.作出经营决定。综上，A航空公司可以选择进入西安—榆林航线运营。在航班编排上，应以每天安排一班为宜，待航线运营成熟后，再视航权、时刻、运力以及市场情况酌情增加航班密度。

　　西安—榆林航线属于淡旺季市场较为均衡的航线，如果是淡旺季市场有明显差异的航线，则要经过分析后，制定淡旺季不同的航班编排计划。

　　（二）新开无航空公司运营的航线

　　从实际来看，这类航线之所以无航空公司运营，或是由于市场需求不足，或是处于其他航空公司暂时退出的“真空期”。进入这类航线的方式主要有两种：一种是地方政府主导型，一种是航空公司自愿型。这类航线由于历史运营数据较少，因此调研过程可以简单扼要。

　　1.地方政府主导型

　　航空公司在地方政府的支持下，通过签订协议进入某航线运营，地方政府一般会提供航线补贴，这时航空公司已经不能在“进与不进”上做出选择。这种政策性航线，一般之前没有航空公司运营过或经营航司较少，没有可以借鉴的案例。对于这类航线，既然必须运营，还要把损失降至最低，则要从以下几个方面认真考虑“平衡”一下：一是选择与市场和航距相匹配的机型。由于此类航线大部分市场需求不足，如本航空公司有条件，尽量选择波音737-800和空客A320以下机型运营，飞机续航和承载客源方面一般无问题。二是航班密度方面，不宜安排过满，以每周2-4班为宜，班期可选择1357。三是航班执行日期区间最好不要贯穿整个航季，以2-3个月为宜，之后根据市场情况和政府支持力度再决定是否延长执行期限，避免后续发生因执行率不足但计划执行日期太长而引发“航权危机”。当然，政策性航线留给航空公司的选择余地通常很小，航空公司很难根据市场规律来安排航班。举两个例子，某冬春航季，E航空公司和唐山市达成协议，开通西安—唐山旅游包机航线，鉴于唐山航空市场需求并不旺盛，而且与西安城市间的联系并不紧密，又加之是市场淡季，需求不足，E航空公司最终选择空客A319机型，以每周2班的形式运营，而且还通过与旅行社签订协议的方式以保障客源，但在该冬春航季末和夏秋航季初运营了一段时间后，因市场不足，航线最终停飞，但整个运营周期E航空公司收支基本保持了平衡。某夏秋航季，F航空公司与秦皇岛市政府合作开通西安—石家庄—秦皇岛航线，班期方面，F航空公司想排周1357，后在地方政府要求下改为1367，班期总体较好。由于秦皇岛旅游资源丰富，该航线最终运营时间较长。

　　票价是市场调研航空公司不可能忽视的一个影响因素，如何处理低票价与运力低利用率的关系，是航空公司需要认真衡量的。某夏秋航季，G航空公司为充分利用空余运力，在未开展市场调研的情况下，执意要进入西安—重庆航线运营，局方在经过审核后批复同意，但其执行仅仅一个月后，便向局方提交了取消西安—重庆航班申请，理由是票价太低，该航线严重亏损。其实，票价低是显而易见的，但如此低级的失误在当前的航空市场运营中屡有航空公司发生，这反映了市场调研意识的淡化与当前开展市场调研并非人们想象的那样容易。

　　2.航空公司自愿进入型

　　航空公司自愿进入无其他航空公司经营的“空白航线”，市场调研主要集中在宏观层面，即依据相关城市宏观经济的运行情况及其对民航市场的影响，与民航密切相关的旅游业、餐饮业、保险业、物流业、电商业等产业的发展情况等来选择机型、确定班期。另地方政府有无补贴及补贴力度非常关键。

　　尽管我们分析了航空公司忽视市场调研的种种表现，以及忽视市场调研造成的不良后果，但是不可否认，航空公司在实际的市场开发中亦有其难处。航空公司作为市场主体，盈利是其必然的追求，但当前我国大部分航空公司具有国有控股的性质，我国是社会主义国家，国有控股的企业固然要盈利，但是也必须把自己的发展和承担一定的社会责任联系到一起，即使是那些民营航空公司，亦不能回避其应该承担的社会责任。我们强调航空公司要搞好市场调研，并不是说某条航线无利可图，航空公司就应该理所当然不去运营。现实中，航空公司牺牲了很大一部分自己的利益去承担社会责任，便捷广大人民群众的出行，这种经济上的“正外部性”，需要地方政府、行业政府给予政策、资源、补贴上的支持，需要社会的肯定。

　　航线航班由航空公司来运营，但是与机场息息相关，因为航线航班的稳定运营是机场主要业务指标提升和航线网络打造的主要支撑，因此机场也拥有协助航空公司进行市场调研特别是开展市场推介的动力。机场在综合数据统计、地方政策的了解等方面占据优势，对各航司运营情况掌握信息较全面，协助航空公司开展市场调研，有助于航空公司提升市场调研的质量和效率。航空公司应该积极调动机场参与市场调研和市场推广的积极性，以实现彼此利益的最大化。 

　　由于市场调研属于市场主体的市场行为，所以局方在审批航空公司航线航班申请之前，当然不能将市场调研作为航空公司申请航线航班的先决条件。但局方要鼓励、支持、引导航空公司和机场做好市场调研，在航空公司提交某些航线航班申请时，可以询问了解航空公司对该航线市场的调研情况，了解其申请是否合理，是否存在盲目性，从而在符合规章标准的前提下给予航空公司以合理的意见建议。局方要通过邀约航空公司座谈、召开市场分析会议等方式，督促航空公司和机场形成市场调研的体制机制，让他们认清认真开展市场调研是一项利己、利行业的行为，并指导帮助他们提高市场调研的能力。还可以搭建平台，为各单位分享交流市场调研经验创造条件。（李达）（编辑：张薇，校对：张彤，审核：韩磊）