国内中转市场拓展浅析
摘要：长期以来，国内民航运输市场以点对点直达客源为主，中转旅客仅作为少量的补充客源，流量规模偏小，且增长缓慢。2015-2020年，行业平均每年仅承运国内中转客源810万人次，占总流量的比例不到2%，年均增幅低于6%。在疫情严重冲击的大环境下，越来越多的机场、航司都在寻求开拓市场增量客源，力争提升行业整体景气指数。国家也出台相应政策，积极推动民航业的快速复苏。本文结合行业国内中转市场的发展现状，分析当前存在的问题，并从网络合作拓展、改善中转衔接、升级服务体验等方面提出发展建议。
关键词：国内中转；航线网络；中转服务
一、研究背景
（一）民航需求增长面临瓶颈
近十年来，我国人口基数在50万以上的城市当中，已有80%覆盖高铁网络，预计到2025年覆盖率将达98%，高铁网络已经并将持续给航空运输业带来挑战。目前，国内机场仅覆盖200多个城市，且受到航班班次、时刻和价格等影响，仍有部分民航出行需求尚未得到满足。因此，亟需通过充分整合、有效衔接航司之间的网络资源，开拓出更多中转服务，大力发展国内中转市场，挖掘出更多潜在的国内民航市场需求。
（二）国家政策因势利导
新冠疫情的爆发严重冲击了全球航空运输业，国际民航市场预计到2024年才有可能恢复至疫情前的水平。而我国疫情防控措施越来越成熟，疫情形势基本稳定，国民经济呈现增长态势，经济复苏也带动商务和旅游出行需求逐步释放。去年以来，国家多次强调要加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。可见，振兴境内民航市场具有重要战略意义，而提振国内中转市场更是成为当前重要课题。
今年2月，为提升国内航线的通达性、衔接度和运行效率，民航局还专门发布了《民航旅客中转便利化实施指南》，针对旅客服务、行李服务、航班不正常处理等方面做了详细规定，旨在全行业内推行国内中转便利化服务。在局方政策的积极引导下，国内中转市场发展将进入黄金时期，各大机场和主要航司或紧跟行业趋势，延伸开展国内中转旅客跨航司行李直挂服务。
二、国内中转市场发展概况
在国内民航市场需求和国家政策的双重推动下，机场、航司、地面服务代理等都积极加入到挖潜国内中转市场的行列中，致力于完善中转便利化服务。
（一）多地机场相继升级中转服务
早在2014年，西安咸阳机场为配合丝绸之路经济带战略，便提出“打造空中新丝路服务丝路经济带”的新目标，将咸阳机场建成“现代综合交通枢纽、中国中心门户机场”。2019年，西安机场又以建设“中国最佳中转机场”为目标，把发展中转、做优中转体验当作枢纽建设的重点事项，开发出中转信息服务系统，并精细划分出普通、智慧、极速三档中转保障方案。重庆机场首次提出5Es中转机场服务标准，引领国内中转机场服务升级。此外，呼和浩特机场也在加快建设综合交通枢纽，推出“经呼飞、无忧行”中转项目，为周边地区旅客提供便捷的转机服务，隔夜中转旅客可以享受免费住宿，有效降低旅客出行成本。
今年4月，郑州、长沙、深圳、昆明、兰州五家机场还联合中航信组建了“跨省中转通机场联盟”，这标志着国内机场中转业务与省际跨航司行李直挂服务取得全新突破。未来，旅客在这五家机场之间以及未来更多联盟机场之间中转，就可以实现一次值机、一次安检、行李直挂、无忧中转的畅行旅途。
（二）“干线”航司越发注重中转业务
海航集团2015年就上线了“海天无限”中转产品，2018年又对该产品进行了升级，扩展至集团旗下11家航司的航班网络，覆盖了160 多个始发机场和9 个中转机场。
今年5月28日，海航再次发力，集团旗下的长安航空在西安咸阳国际机场举办通程中转产品发布会，宣布海航集团联合西安咸阳国际机场共同推出“海天无限-长安通程”产品，此举意味着海航旗下12家航司近800个西安进出港航班将全面整合，实现便捷的通程中转。
国东南三大航系在通程航班方面发展潜力也很大。以航系内的川航为例，2019年10月，川航联合成都航在双流机场正式推出跨航司的中转服务，这也是双流机场在成为民航局开展国内中转旅客跨航司行李直挂服务试点机场后，首次推出该类业务。旅客在双流机场已经能够享受跨航司之间的值机与行李直挂等中转服务。目前，川航也在不断优化已推出的中转服务内容以及服务保障流程，增加保障资源，并改善旅客中转候机的环境，进一步提升旅客的出行体验。
（三）“支线”航司主要借力双边合作
作为“支线”航司的典型代表，华夏航空在跨航司通程航班合作方面已深耕多年，相关中转产品也比较丰富。截止目前，华夏航已与国航、东航等28家国内航司实现互售签转、SPA联运和代码共享合作，将支线网络接入国内民航干线网络，提升航线网络的覆盖范围。同时，华夏航还自主研发了销售中台及服务保障系统，将产品、渠道、服务全流程打通，为旅客提供“类经停”的服务，改善通程旅客全流程体验。
三、国内中转市场面临的问题
2015年开始，各大航司开始重视并研究国内中转的发展模式，近年来也推出越来越多的营销举措，但还存在以下问题：
（一）整体流量占比低、增长慢
机场加快推动国内中转业务，主要是以吞吐量增长为目标。但航司从经营效益角度出发，仅把中转客源作为淡季增量补充。两者不矛盾，但很难平衡，导致行业整体中转销量规模依然偏小。
过去6年，国内中转旅客累计成行4845万人次，年均810万人次，占总流量的比例仅1.8%，年均增幅仅5.8%，落后国内民航旅客总流量增幅3个百分点。从各航司的销售情况看，三大航依靠其庞大的航线网络，占据中转销量八成以上的市场份额。其中，东航相对突出，国内中转年承运量348万人次，南航、国航年承运量在100万人次左右。另外，上海航空作为东航子公司之一，营销方面很大程度上可以依附东航，中转销量年均在40万人次以上；华夏航空长期致力于跨航司联运合作，但受限于网络资源，年中转销量在30万人次左右。其他航司的中转客源销量都偏少，仍有较大的提升空间。
注：行业中转数据根据各航司客运量及运力估算，下同。
注：仅列举流量排名前20的航司。
（二）中转分布偏集中、不均衡
分析国内中转旅客的行程，西安、昆明机场得益于其地理位置，以及相对比较完备的中转配套服务，成为国内中转旅客的主要中转地，占据中转市场份额约38%。乌鲁木齐、北京的中转占比8%以上，而其余机场特别是东部成熟机场的中转份额大部分仅在1%左右，整体发展较不平衡。从旅客的目的地来看，上海、广州、北京、深圳需求较旺。由于航程、运力等因素，乌鲁木齐、哈尔滨、西双版纳等目的地的中转需求也相对较多。
注：仅列举中转流量占比0.5%以上。
注：仅列举中转流量排名前15的目的地。
图3-1：2015-2020年国内中转目的地分布情况
（三）航司合作力度小、范围窄
国内中转行业整体销量偏低，主要原因是各大航司仍处于“各自为战”的状态，又受限于自身航线网络，导致很难有较大的突破。另外，各航司对国内中转业务的重视程度不同，即便航司之间签署了联运等双边合作协议，也仅仅是自发型、小范围的，只有个别市场才能获得合作产生的“红利”，从而造成了中转分布比较不均衡。以厦航为例，目前其与华夏航开展国内SPA联运合作，尽管双方的合作已扩大到全舱、全航线范围，但有效组合中转OD的数量仅780个，目的地市场也仅集中在杭州、包头、新疆阿克苏等局部区域。此外，厦航与华夏航的合作模式为各自包装销售自己的联运产品，并不能完全发挥双方的网络协同效应。2015-2020年期间，厦航每年国内中转销量均在7万人次左右，仅占总客运量的1.5%，近几年尚未有明显突破。
理论上，按照各航司2021年夏航季的计划运力，全行业平均每天共有1.75万个境内航班，如果所有航司实现联运合作，即所有航班均可以参与衔接中转，经过简单测算（中转衔接时长2个小时以上），至少可以组合出521万个国内中转OD。但是夏航季以来，行业中实际成行的国内中转OD仅3.4万个，占比不到1%。可以看出，行业整体的中转衔接情况一般，中转旅客的行程选择仍然偏少。
（四）配套服务参差不齐、内容单一
长沙、深圳、昆明、郑州、兰州5家机场已组成“跨省中转通机场联盟”，西安、银川、西宁、贵阳、天津、石家庄等地也相继出台了中转优惠政策，但各家机场政策不一，而且大部分还局限于隔夜中转免费住宿、免费餐食、酒店接送等基础项目，整体配套服务还不太完善，对旅客的吸引力比较有限。实际上，剔除价格因素，能否通畅、快速地完成当天转机，是很多中转旅客的根本需求，这就需要航司、机场之间相互配合、相互协作，现阶段国内市场仍存在较大不足。
相比而言，美国航空市场比较成熟，尤其是在中转发展方面，美国主要机场（达拉斯、洛杉矶、芝加哥等）的航站楼、跑道、登机口等基础设施都完全能够支持大容量的中转需求，除了贵宾休息室、免费WIFI，还有宠物护理区、艺术展览馆等，同时配套付费快速安检、全天候轨道捷运等中转服务项目，为旅客提供尽可能齐全的中转便利性服务。
表3-5：美国主要机场配套中转服务
四、国内中转市场未来发展建议
随着国内经济恢复增长、旅客需求趋于多样化，民航运输管理和市场营销的理念正发生变化，提升国内中转销量已成为撬动机场吞吐量增加的有力杠杆。在国家政策的支持和引导下，航司、机场都相继发力国内中转业务，尽管取得了一定的效果，但仍存在中转规模小、分布不均衡、服务待完善等问题。本文认为应当从以下几方面入手，提升行业中转竞争力。
（一）航司之间要合力开拓网络，丰富中转OD
2020年，华夏航通过与国内航司合作，共组合出6万多条国内中转出行线路，实现覆盖国内96%以上的航点。因此，国内航司可以共享各自的网络资源，支持航班自由组合连线，尽可能提升中小机场的通达性和衔接度，为旅客出行提供更多的中转选择，正如前文已经分析，全部航司的境内航班可以自由组合出500多万种OD。同时，我们要结合中转衔接、每个OD直飞运力等情况，科学分析市场需求差异，精细制定并持续丰富更有吸引力的中转运价，提升销售收入。
（二）航司与机场要共同升级配套服务，改善出行体验
机场追求吞吐量，航司看重经营效益，双方都有需求和动力。为了进一步增强中转竞争力，促进国内民航高质量发展，从航司到机场，都要想方设法改善中转旅客的服务质量。一方面，机场要加快完善中转设施，包括快速登机、航站楼内便捷通道等，尽可能提升旅客的转机效率和中转体验。另一方面，航司要定制化中转流程信息，并实时关注航班动态，及时向中转旅客并推送相关提醒。同时，航司与机场建立中转旅客全流程服务保障体系，将航班、值机岛、安检信息、登机口、行李转盘等各类信息进行交互传输，形成完成信息链条，实现服务保障流程的全面监控。
（三）航司自身要提升市场营销能力，锁定旅客需求
目前，国内大部分航司的中转业务仍处于探索阶段，未来可以尝试多管齐下，动态优化营销策略，把握中转客源需求。首先，要有系统支撑。尝试打造国内中转运价管理系统，实现自由、快速发布贴合市场需求的中转运价，灵活应对市场需求变化，提升航司收益水平。其次，要有营销产品。可以推出差异化的行李服务，向中转旅客让渡部分票价或行李优惠，一定程度上降低中转旅客的出行成本。同时，通过不断丰富中转附加产品吸引中转客源，比如给中转旅客发放购物商券、酒店折扣券、周边景区优惠券等，提升中转旅客在中转停留时间内的娱乐和购物体验。再次，要有销售渠道。充分借助自身直销渠道，在官网、手机APP等平台上实现中转销售、退改签等服务功能。同时，借助OTA的流量入口和平台优势，合作销售中转产品。最后，要有宣传推广。旅客的中转意识是需要培养的，航司要尽可能全方位宣传推广中转网络和中转服务，提升市场曝光度，使得中转运价产品能够触达更多的中转旅客，进而提振市场需求。
五、结论
